公司經營的策略，是資深顧問的助力，還是阻力？

自從公司成立運作以來，我們夥伴們花最多心思的地方
不能免俗地，是在公司經營策略與商品的選擇

上週有些機緣，和前東家的資深前輩們
⋯⋯ 有頗深入的促膝長談

很多策略，如果光從理想面來看
是無懈可擊的
例如保險業中有些公司
長久以來專注於推動純保障的觀念與商品
也在這樣的過程中，吸引到許多有德有才的夥伴加入

然而時光芢苒，市場的變化與客戶的需求成長
一樣快速，而也產生了一些衝擊
這樣的碰撞，甚至比業務人員的感受來得更快、更強烈
所以業務夥伴發現原來要繼續服務原本的客戶
開始有些力不從心
甚至許多客戶繳費期滿的情況
顧問們也沒把握能繼續留住客戶

因為當我們睥睨周遭，志得意滿，堅持自我信念的同時
我們的客戶
正在被其他泛泛的其他業務教育著
正在被其他琳琅滿目的金融商品迷惑著
正在被許多更貼近社會經濟脈動的服務吸引著

這樣的情況，真實存在
差別只是身在其中的夥伴，願不願意正面提昇

也許是自己已經跳脫為人作嫁的角色
對於公司的經營方向，有更多更嚴苛的自我期許

我們認為：所有的商品與服務策略
都應該讓資深人員能夠持續提昇自己的能力
提昇自己的服務境界：透過商品的多元化、高階化
提昇自己的服務地位：特別是更加完整的金融實力

如果您是業界的資深人員，敢問一句：
當您的客戶經過10年、15年的成長後
您該如何獲得超越客戶期望的成長？

如果您是公司的高階主管，經營者
請問您又打算如何有效地協助這些認真、努力夥伴
能夠有效地透過維持客戶，獲得對等的收益
如果一個從業15年以上的資深夥伴
都還要煩惱新客戶開發的問題
那這樣的經營策略，恐怕是不完整的

這是一個很嚴肅問題，不好回答，不易面面俱到
但是我們既然都選擇走自己的路了
更要兢兢業業，務必確保自己的成長
是一個持續超越客戶期望的實踐

曾有位前東家的優秀管理職這麼說的：
厲害的業務，就算商品不夠好，一樣能賣給客戶

然而，如果商品本身能解決的需求
跟客戶主客觀能接受的需求不同調.......
那麼這樣的銷售，是解決客戶的需求.....還是解決業務的需求？

又或者，如果我們要花費加倍的心力
來為自己所提出的商品建議作辯護
那顧問所堅持的信念
究竟是客戶真實期望的解答，
抑或是業務人員為了銷售所編撰出的華麗話術
自己卻不自覺？

如果我們自詡為顧問
那麼千萬要記得，隨時要有自我批判的能力
與自我剖析的勇氣